Pour la plupart des constructeurs automobiles, vendre davantage de voitures est l’un des principaux moyens de croître.
Ferrari suit une logique différente.
La marque pourrait chercher à satisfaire une plus grande partie de la demande en augmentant fortement sa production. Elle choisit pourtant de contrôler ses volumes.
Ce choix fait partie de sa stratégie : Ferrari cherche à croître tout en maintenant suffisamment de rareté pour préserver l’exclusivité de ses voitures.
L’objectif n’est donc pas de vendre le moins possible.
Il est de maintenir volontairement l’offre en dessous de toute la demande potentielle.
Ferrari ne cherche pas à maximiser le volume
Ferrari décrit son modèle comme une stratégie de volumes contrôlés destinée à préserver l’exclusivité de la marque.
Cela ne signifie pas que sa production reste figée.
En 2014, Ferrari avait livré 7 255 voitures.
Dix ans plus tard, en 2024, elle en livrait 13 752.
Les volumes ont donc progressé d’environ 90 % en dix ans.
Ferrari peut ainsi augmenter progressivement ses livraisons sans chercher à satisfaire immédiatement toute la demande disponible.
C’est cette distinction qui est essentielle.
La rareté chez Ferrari ne repose pas sur un nombre immuable de voitures.
Elle repose sur une croissance suffisamment contrôlée pour maintenir un écart entre la demande et l’offre.
La liste d’attente fait partie de l’équation
Pour beaucoup d’entreprises, une longue liste d’attente représente essentiellement une demande qui n’a pas encore pu être satisfaite.
Chez Ferrari, elle joue également un rôle dans la préservation de l’exclusivité.
Le constructeur explique gérer ses allocations et ses listes d’attente en tenant compte de cet objectif.
La disponibilité limitée devient alors une composante du modèle.
Disposer des moyens financiers nécessaires ne signifie pas nécessairement pouvoir obtenir immédiatement la Ferrari souhaitée.
Augmenter fortement la production permettrait potentiellement de convertir davantage de demandes en ventes à court terme.
Mais cela augmenterait aussi le nombre de voitures disponibles.
Ferrari arbitre donc entre deux objectifs : croître et rester exclusive.
Une clientèle qui revient
Cette stratégie s’appuie sur une caractéristique particulièrement importante de la clientèle Ferrari.
En 2024, environ 81 % des voitures neuves ont été livrées à des clients possédant déjà au moins une Ferrari.
Et 48 % ont été livrées à des clients qui en possédaient déjà plusieurs.
Autrement dit, une part considérable des ventes provient de clients qui reviennent vers la marque.
Cette fidélité permet à Ferrari de développer différents modèles et différentes expériences sans dépendre uniquement de l’acquisition permanente de nouveaux acheteurs.
Elle contribue aussi à expliquer pourquoi la relation avec le client dépasse la simple vente ponctuelle d’une automobile.
Ferrari entretient un univers dans lequel certains clients peuvent successivement acheter plusieurs modèles, les collectionner et accéder à différents programmes de la marque.
Croître sans vendre davantage de voitures
L’exercice 2025 fournit une illustration particulièrement intéressante de ce modèle.
Ferrari a livré 13 640 voitures, contre 13 752 en 2024.
Les livraisons ont donc diminué de 0,8 %.
Dans le même temps, le chiffre d’affaires est passé de 6,68 à 7,15 milliards d’euros, soit une progression de 7 %.
Le résultat opérationnel est passé de 1,89 à 2,11 milliards d’euros, soit +12 %.
Et la marge opérationnelle est passée de 28,3 % à 29,5 %.
Cela ne signifie pas que la diminution du nombre de voitures a provoqué l’amélioration des résultats.
Ferrari indique notamment que sa performance a bénéficié du mix produit, du mix géographique et des personnalisations. L’évolution des volumes en 2025 s’inscrivait également dans une année marquée par le renouvellement de plusieurs modèles.
Mais ces chiffres démontrent quelque chose de plus précis :
la croissance financière de Ferrari ne dépend pas nécessairement d’une augmentation du nombre de voitures livrées.
Créer davantage de valeur par voiture
C’est ici que la personnalisation prend toute son importance.
Lorsqu’un client choisit des équipements, matériaux, couleurs ou programmes de personnalisation supplémentaires, Ferrari peut augmenter le revenu associé à une voiture sans devoir produire une unité supplémentaire.
Le mix de modèles joue un rôle comparable : toutes les Ferrari ne génèrent pas le même revenu.
La croissance peut donc provenir de plusieurs leviers simultanément :
- davantage de volume lorsque Ferrari estime pouvoir l’absorber sans compromettre son positionnement ;
- un mix de modèles plus favorable ;
- et davantage de valeur générée autour de chaque voiture vendue.
Le volume devient ainsi un levier parmi plusieurs, plutôt que l’objectif central.
La rareté a elle aussi une limite
Ferrari ne peut toutefois pas simplement réduire indéfiniment le nombre de voitures produites.
Une offre trop limitée finirait également par restreindre sa croissance.
Le constructeur augmente donc progressivement ses volumes, renouvelle sa gamme et cherche à développer sa clientèle tout en conservant des volumes limités pour chaque modèle.
Son équilibre se situe entre deux risques.
Produire trop, au risque de rendre ses voitures plus communes.
Produire trop peu, au risque de limiter inutilement son développement.
La stratégie consiste à déplacer progressivement cette frontière sans faire disparaître la rareté sur laquelle repose une partie de l’exclusivité de Ferrari.
À retenir
À retenir
- Ferrari ne cherche pas à maintenir ses volumes à un niveau fixe : ses livraisons ont progressé d’environ 90 % entre 2014 et 2024.
- La marque contrôle ses volumes, ses allocations et ses listes d’attente afin de préserver son exclusivité.
- En 2024, 81 % des voitures neuves ont été livrées à des clients possédant déjà au moins une Ferrari.
- En 2025, les livraisons ont diminué de 0,8 %, tandis que le chiffre d’affaires progressait de 7 % et le résultat opérationnel de 12 %.
- Ferrari peut également croître grâce au mix de modèles et à la personnalisation, sans dépendre uniquement d’une hausse du nombre de voitures vendues.
Ferrari ne cherche donc pas simplement à mettre davantage de voitures sur la route.
Elle cherche à faire progresser son activité sans rendre ses voitures ordinaires.
Sources
Les données présentées proviennent des publications officielles de Ferrari : rapport annuel et résultats financiers.
- Ferrari N.V. — Annual Report 2024. cdn.ferrari.com. Stratégie de volumes contrôlés, préservation de l’exclusivité, gestion des allocations et des listes d’attente, livraisons 2014 et 2024, parts de clients à 81 % et 48 %.
- Ferrari — 2025 Full Year and Fourth Quarter Financial Results. ferrari.com. Livraisons 2025, chiffre d’affaires, EBIT, marge EBIT, éléments sur le mix produit, le mix géographique et les personnalisations.
